Характеристики хорошего лоббиста

Хорошие лоббисты - они хорошие не только благодаря знаниям, опыту и знакомствам, но и еще ряду дополнительных качеств (а, возможно, основных). Поэтому важно понимать, что делает профессионала в этой сфере успешным. Для себя я определила 6 особенностей, на которые всегда следует обращать внимание.  

Слушатель 

Часть того, как стать лоббистом с преобладающим большинством успешных кейсов, заключается в том, что необходимо развивать навыки общения с людьми. Хотя лоббист на встрече с политиком первым делом хочет использовать возможность активно представить свою позицию, слушать - не менее важно, чем говорить. Во первых, необходимо понять настроение человека. Сразу же определиться, задался ли у него день и стоит ли сегодня что-то на сложном объяснять и доказывать. К тому же, необходимо услышать манеру общения и лучше бы под нее подстроится.  

Кроме того, политики очень хорошо обучены быть вежливыми, поэтому у них есть тысяча способов сказать: "Я очень благодарен, что вы обратили мое внимание на эту важную тему, я передам это моему коллеге/помощнику". Существует целый ряд подобных фраз, каждая из которых на самом деле означает: "Нет. Отвали". Но, конечно, если вы не очень опытны, они звучат не как однозначное "да". Но в основном вы будете получать различные оттенки "нет", и вам необходимо сразу же реагировать на них. Поэтому все дело в развитии навыков общения, а также в гибкости, открытости и умении слушать.  Быть хорошим слушателем - это всегда полезный навык, который нужно развивать, чтобы стать успешных лоббистом.  

Наблюдательный 

Мониторинг: по сути, сбор информации. Существует множество источников, которые дают информацию о каждом представите власти - его биографию, принадлежность к партии, как выглядит его округ, где человек учился, женат ли он и есть ли у него дети. Все это прекрасно, но если это единственное, что вы знаете, то вы не представляете никакой ценности. Поэтому нужно знать все то, чего в источниках нету. Необходимо быть наблюдательными: вы заходите в кабинет депутата и осматриваетесь. Замечая детали, можно расположить человека неформальным отступлением по теме, которая для него важна (к примеру, награждение на стене). То, как человек одевается, тоже может о чем-то рассказать. Нужно искать то, что поможет вам получить преимущество. По поведению и привычкам человека можно определить, когда он заинтересован и слушает внимательно. Один мой знакомый при действительной вовлеченности в тему разговора садился в кресло и начинал раскачиваться или брал ручку и начинал крутить ее. Другой - включал турнир по теннису и начинал упрямо смотреть в телевизор. Хотя изначально могло показаться, что им и дела нет к теме разговора. А когда  определяются моменты скуки - срочно нужно менять способ обращения, чтобы вернуть его внимание.  

Пол  

Это заявление мало кому понравится, но по моему субъективному мнению, большинство мужчин не умеют слушать и наблюдать (что являются важными качествами для лоббиста) . Мужчины могут быть очень самодовольны и хотят, чтобы слушали в первую очередь их. Поэтому из женщин получаются очень хорошие лоббисты. Лоббирование - это чувствительность к нюансам, поэтому, возможно, у женщин есть преимущество в этом бизнесе. 
Женщины всегда играли определенную роль в лоббировании, хотя их роль часто основывалась на стереотипном и довольно ограниченном репертуаре профессиональных навыков. Исторически так сложилось, что в любом отеле "первого класса" в Вашингтоне, в любое время в середине сессии, по крайней мере, полдюжины этих лоббисток работают одновременно, каждая из них завлекает десяток или дюжину своих конгрессменов. Но сейчас, к счастью, мир отходит от такого восприятия. В Брюсселе в лоббистских компаниях работает больше женщин, чем мужчин. Именно из-за акцента на человеческих отношений в общении.  

Вежливость 

Конечно, на встрече с политиком любой лоббист должен вести себя приятно и вежливо. Хотя лоббисту может казаться очевидным, что его позиция разумна, законодатели сталкиваются с другим набором приоритетов, и у них могут быть вполне разумные причины для принятия противоположной точки зрения. Лоббист, скорее всего, будет нуждаться в поддержке законодателя в будущем по какому-то другому вопросу, и поэтому не может позволить себе сжечь мосты. Таким образом, вежливость и учтивость очень важны. Даже тон голоса имеет значение.

Между консультантами и клиентами часто возникают разногласия по поводу того, что нужно сделать. Иногда это разногласия по существу того, что нужно сделать, но так же часто это разногласия по тону голоса, который нужно использовать. Многие отрасли чувствуют себя очень ущемленными тем, что политики делают с ними, и поэтому их инстинкт - выбить дверь и дать «по зубам». Но, возможно, это не самый убедительный подход, если вы пытаетесь привлечь этого человека на свою сторону. У людей есть тенденция впадать в одну из двух крайностей, ни одна из которых не работает хорошо. Иногда люди похожи на Урию Хипа, вроде как очень скромные - "Мне ужасно жаль, что я вас побеспокоил. Я знаю, что вы очень важная персона, а я никто, но у меня просто возникла эта проблема". Это не очень хорошо работает, но точно так же не очень хорошо работает и метод «выбивание двери». Необходимо находиться где-то между этими двумя крайностями, и это еще один способ, с помощью которого консультанты могут помочь клиентам. Приятность, вероятно, является самым важным фактором в получении и сохранении доступа к лицам, принимающим решения. 

Навыки взаимоотношений 

С вежливостью тесно связано представление о том, что хороший лоббист должен обладать способностью формировать и развивать прочные отношения. Немногие профессионалы в этой области  могут выжить, не имея чувства и удовольствия от общения с людьми. 

В лоббировании большинство прямых адвокаций характеризуется личными и индивидуальными подходами между лоббистом и политиком. И важно не только установить прямые и личные отношения, но и поддерживать эти отношения в течение долгого времени. В лоббировании большинство литературы говорит о том, что лоббисты тратят подавляющее большинство своего времени и усилий на работу со своими известными сторонниками (в целях укрепления уже существующих взглядов), а не на попытки обратить в свою веру людей, которые с ними не согласны. Хорошие социальные навыки и хорошее отношение являются решающими для их успеха. Идеальный лоббист - это такой человек, с которым вы можете чувствовать себя достаточно непринужденно, и такая химия очень важна. 

Честность 

Хороший лоббист не просто представляет свою собственную сторону аргумента; многие группы совершают фатальную ошибку и никогда не предоставляют политикам другую сторону истории. Победное решение - приводить аргументы и другой стороны. Лучше сказать: "Вот как смотрит на вещи оппозиция, но мы считаем, что вы должны поддержать наши аргументы, потому что в долгосрочной перспективе они имеют больше смысла". Представляя им все стороны аргументов, вы становитесь намного эффективнее. Не стоит просто излагать свою точку зрения, представителям власти нужно знать всю картину. Самый важный момент - говорить правду: удивительно, как часто люди этого не делают или поддаются искушению не делать этого. Если вы не скажете правду, вам конец, вас больше не будут слушать и доверять. Говорить правду - значит признать, что в дебатах участвуют и другие люди, которые не обязательно разделяют вашу точку зрения. В консалтинге вы будете систематически иметь дело с разными клиентами по разным вопросам, но с одними и теми же группами лиц, принимающих решения. Если вы хоть раз введете в заблуждение депутата - даже один раз - вы, по сути, вылетите из доверия и из бизнеса. Вы очень быстро испортите свою репутацию. С другой стороны, если вы постараетесь донести объективную информацию, вы сможете очень быстро завоевать репутацию полезного человека, обладающего значительным опытом и знаниями по вопросам или заслуживающего доверия. Очень важно быть справедливым, честным и последовательным - это те качества, к которым я стремлюсь, и не только в том, как я работаю, но и в том, как я ожидаю работы от других. Всегда говорить правду - это основная часть лоббирования и не только поддержания своего авторитета, но и завоевания доверия. 

Суммируя, можно провести аналогию - идеальный лоббист должен обладать теми же навыками, что и идеальный продавец: 

Связи с правительством - это, в некотором смысле, специализированная форма маркетинга. В этом же смысле прямое лоббирование часто является продажей лицом к лицу. Успешному лоббисту необходимы те же качества, которые требуются для успешных продаж: обаяние, настойчивость, понимание продукта (т.е. позиции, которую отстаивает) и убедительность, необходимая для того, чтобы "покупатель" (лицо, определяющее государственную политику) захотел купить "продукт".

Читайте также: Ученый указал на системные проблемы украинских законопроектов в сфере лоббирования

Читайте также: Украинская Ассоциация GR-специалистов и лоббистов в Дубае: встреча представителя Solid Spirit Kft и Романа Бочкалы с Джавадом Раджой