Характеристики хорошого лобіста

Хороші лобісти - вони хороші не тільки завдяки знанням, досвіду та знайомствам, але ще ряду додаткових якостей (а, можливо, основних). Тому важливо розуміти, що робить професіонала у цій сфері успішним. Для себе я визначила 6 особливостей, на які слід звертати увагу.

Вміння слухати

Частина того, як стати лобістом з переважною більшістю успішних кейсів, полягає в тому, що необхідно розвивати навички спілкування з людьми. Хоча лобіст на зустрічі з політиком насамперед хоче використати можливість активно представити свою позицію, слухати – не менш важливо, ніж говорити. По-перше, необхідно зрозуміти настрій людини. Відразу ж визначитися, чи задався йому день і чи варто сьогодні щось на складному пояснювати і доводити. До того ж необхідно почути манеру спілкування і краще б під неї підлаштуватися.

Крім того, політики дуже добре навчені бути ввічливими, тому вони мають тисячу способів сказати: "Я дуже вдячний, що ви звернули мою увагу на цю важливу тему, я передам це моєму колезі/помічнику". Існує ціла низка подібних фраз, кожна з яких насправді означає: "Ні. Відвали". Але, звичайно, якщо ви не дуже досвідчені, вони звучать не як однозначне "так". Але в основному ви отримуватимете різні відтінки "ні", і вам необхідно відразу ж реагувати на них. Тому вся справа у розвитку навичок спілкування, а також у гнучкості, відкритості та вмінні слухати. Бути хорошим слухачем - це завжди корисна навичка, яку потрібно розвивати, щоб стати успішним лобістом.

Спостережний

Моніторинг: по суті, збирання інформації. Існує безліч джерел, які дають інформацію про кожного представника влади - його біографію, приналежність до партії, як виглядає його округ, де людина вчилася, чи він одружений і чи є у нього діти. Все це чудово, але якщо це єдине, що ви знаєте, то ви не маєте жодної цінності. Тому треба знати все те, чого в джерелах нема. Необхідно бути спостережливими: ви заходите до кабінету депутата та оглядаєтеся. Помічаючи деталі, можна розташувати людину неформальним відступом на тему, яка йому важлива (наприклад, нагородження на стіні). Те, як людина одягається, теж може щось розповісти. Потрібно шукати те, що допоможе отримати перевагу. За поведінкою та звичками людини можна визначити, коли вона зацікавлена і слухає уважно. Один мій знайомий при дійсному залученні до теми розмови сідав у крісло і починав розгойдуватися або брав ручку і починав крутити її. Інший - включав турнір з тенісу і починав уперто дивитись у телевізор. Хоча спочатку могло здатися, що їм і справи немає на тему розмови. А коли визначаються моменти нудьги – терміново потрібно змінювати спосіб навернення, щоб повернути його увагу.

Стать

Ця заява мало кому сподобається, але, на мою суб'єктивну думку, більшість чоловіків не вміють слухати і спостерігати (що є важливими якостями для лобіста). Чоловіки можуть бути дуже самовдоволені і хочуть, щоб слухали насамперед їх. Тому з жінок виходять дуже добрі лобісти. Лобіювання – це чутливість до нюансів, тому, можливо, у жінок є перевага у цьому бізнесі. Жінки завжди грали певну роль у лобіюванні, хоча їхня роль часто ґрунтувалася на стереотипному та досить обмеженому репертуарі професійних навичок. Історично так склалося, що в будь-якому готелі "першого класу" у Вашингтоні, будь-коли в середині сесії, принаймні півдюжини цих лобісток працюють одночасно, кожна з них приваблює десяток або дюжину своїх конгресменів. Але зараз, на щастя, світ відходить від такого сприйняття. У Брюсселі у лобістських компаніях працює більше жінок, ніж чоловіків. Саме через акцент на людських стосунках у спілкуванні.

Ввічливість

Звичайно, на зустрічі з політиком будь-який лобіст повинен поводитися приємно та ввічливо. Хоча лобісту може здаватися очевидним, що його позиція розумна, законодавці стикаються з іншим набором пріоритетів, і вони можуть мати цілком розумні причини для прийняття протилежної точки зору. Лобіст, швидше за все, потребуватиме підтримки законодавця в майбутньому з якогось іншого питання, і тому не може дозволити собі спалити мости. Таким чином, ввічливість та чемність дуже важливі. Навіть тон голосу має значення. Між консультантами та клієнтами часто виникають розбіжності щодо того, що потрібно зробити. Іноді це розбіжності по суті того, що потрібно зробити, але часто це розбіжності по тону голосу, який потрібно використовувати. Багато галузей почуваються дуже ущемленими тим, що політики роблять із ними, і тому їхній інстинкт – вибити двері і дати «по зубах». Але, можливо, це не переконливий підхід, якщо ви намагаєтеся залучити цю людину на свій бік. Люди мають тенденцію впадати в одну з двох крайнощів, жодна з яких не працює добре. Іноді люди схожі на Урію Хіпа, як дуже скромні - "Мені жахливо шкода, що я вас потурбував. Я знаю, що ви дуже важлива персона, а я ніхто, але у мене просто виникла ця проблема". Це не дуже добре працює, але так само не дуже добре працює і метод «вибивання дверей». Необхідно бути десь між цими двома крайнощами, і це ще один спосіб, за допомогою якого консультанти можуть допомогти клієнтам. Приємність, ймовірно, є найважливішим фактором у отриманні та збереженні доступу до осіб, які приймають рішення.

Навички взаємин

З ввічливістю тісно пов'язане уявлення про те, що хороший лобіст повинен мати здатність формувати та розвивати міцні відносини. Небагато професіоналів у цій галузі можуть вижити, не маючи почуття та задоволення від спілкування з людьми.

У лобіюванні більшість прямих адвокацій характеризується особистими та індивідуальними підходами між лобістом та політиком. І важливо не лише встановити прямі та особисті стосунки, а й підтримувати ці стосунки протягом тривалого часу. У лобіюванні більшість літератури говорить про те, що лобісти витрачають переважну більшість свого часу та зусиль на роботу зі своїми відомими прихильниками (з метою зміцнення вже існуючих поглядів), а не на спроби звернути у свою віру людей, які з ними не погоджуються. Хороші соціальні навички та гарне відношення є вирішальними для їхнього успіху. Ідеальний лобіст - це така людина, з якою ви можете почуватися досить невимушено, і така хімія дуже важлива.

Чесність

Хороший лобіст не просто репрезентує свою власну сторону аргументу; багато груп роблять фатальну помилку і ніколи не надають політикам інший бік історії. Переможне рішення – наводити аргументи та іншої сторони. Краще сказати: "От як дивиться на речі опозиція, але ми вважаємо, що ви маєте підтримати наші аргументи, бо у довгостроковій перспективі вони мають більше сенсу". Представляючи їм усі сторони аргументів, ви стаєте набагато ефективнішими. Не варто просто викладати свою думку, представникам влади потрібно знати всю картину. Найважливіший момент – говорити правду: дивно, як часто люди цього не роблять чи піддаються спокусі не робити цього. Якщо ви не скажете правду, вам кінець, вас більше не слухатимуть і довірятимуть. Говорити правду - означає визнати, що у дебатах беруть участь і інші люди, які не обов'язково поділяють вашу думку. У консалтингу ви будете систематично мати справу з різними клієнтами з різних питань, але з тими самими групами осіб, які приймають рішення. Якщо ви хоч раз введете в оману депутата - навіть один раз - ви, по суті, вилетите з довіри та бізнесу. Ви дуже швидко зіпсуєте свою репутацію. З іншого боку, якщо ви постараєтеся донести об'єктивну інформацію, ви зможете дуже швидко здобути репутацію корисної людини, яка має значний досвід і знання з питань або заслуговує на довіру. Дуже важливо бути справедливим, чесним і послідовним - це ті якості, яких я прагну, і не тільки в тому, як я працюю, але і в тому, як я чекаю роботи від інших. Завжди говорити правду – це основна частина лобіювання і не лише підтримання свого авторитету, а й завоювання довіри.

Підсумовуючи, можна провести аналогію - ідеальний лобіст повинен мати ті ж навички, що і ідеальний продавець:

Зв'язки з урядом – це, у певному сенсі, спеціалізована форма маркетингу. У цьому сенсі пряме лобіювання часто є продажем віч-на-віч. Успішному лобісту необхідні ті ж якості, які потрібні для успішного продажу: чарівність, наполегливість, розуміння продукту (тобто позиції, яку відстоює) і переконливість, необхідна для того, щоб "покупець" (особа, яка визначає державну політику) захотів купити " продукт".

Читайте також: Українська Асоціація GR-професіоналів і лобістів в Дубаї: зустріч представника Solid Spirit Kft та Романа Бочкали з Джавадом Раджею